师说 | 袁斌：探路Biopharma新模式

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文章转载自医药魔方

自港交所18A政策落地以来，已有30余家本土Biotech公司借力IPO在港成功募资，主要用于临床药物开发、商业化落地及生产设施扩建等等。这些Biotech公司大多数怀揣成为国际领先Big Pharma的宏大愿景，由此也引发行业思考：千军万马过独木桥，中国本土创新医药企业是不是只有这一种模式？

医药魔方近日专访了OnCusp Therapeutics（昂阔医药）联合创始人、董事长兼CEO袁斌博士。他所创立的新公司已于今年4月1日完成2500万美元的种子轮融资，且已在美国纽约和中国上海设立办公室开始运营。

袁斌已在医药行业征战20余年。他曾在卫材、诺华、默沙东等跨国药企的多个部门担任要职，亲历药品生命周期不同开发阶段，并熟稔产业链条的扩张过程，是业内公认的医药商务拓展、国际市场营销及新产品研发战略专家。

在三家跨国公司任职期间，袁斌曾作为项目组核心成员制订过5款肿瘤药物的早期研发战略，参与了艾日布林、仑伐替尼、色瑞替尼、卡帕替尼的转化医学研究过程，负责重磅癌症药伊马替尼和依维莫司在专利过期前的策略制定，且参加了色瑞替尼的全球上市过程，并为帕博利珠单抗的联合用药在全球寻觅伙伴。

在跨国药企总部累计成功领导或参与了数十个并购、转让及临床研发合作的商务拓展（Business Development，BD）经历，为袁斌日后回国创业及代表初创公司开展跨境交易积累了丰富的实战经验及深厚的行业人脉关系网。

2016年，袁斌归国，作为早期创始高管团队成员之一加入基石药业。凭借强大的BD资源，他带领团队迅速丰富了基石的产品管线，不仅有力支持后者在成立仅3年后便在港交所成功IPO，他所主导授权引进的新药普拉替尼胶囊、阿伐替尼片也相继于今年3月获国家药监局批准并在中国成功上市。

据袁斌介绍，在基石药业从初期到发展壮大的过程中，他还建立或管理过近十个部门，包括企业传播、政府事务、市场营销、研发项目管理、医学事务等。

创新药市场生变

过去的5年，中国生物制药领域发展突飞猛进，license-in + CRO + VC模式成为本土Biotech公司普遍采取的发展策略，也是支持公司迅速实现产品管线搭建、迭代、升级甚至是在资本市场成功IPO上市的关键。

不过随着初创公司如雨后春笋般涌现，有一种声音也逐渐流露：这种重度依赖BD授权引入管线资产的模式，还能支持本土Biotech公司走多远？同质化的商业模式如何构筑企业的核心护城河？

“过去国内医药交易形式相对比较单一，主要针对大中华区权益授权引入。”袁斌介绍，“一方面是因为诸多Biotech公司涌现之后对管线产品需求强烈，通过license-in搭建管线速度相对更快；另一方面，前几年在同一个靶点开发上，中国项目都会要比国外晚几年。”

“对于从事BD的人来说，时间差就是机会。从卖方来说，境外公司将项目授权给中国企业的速度比在中国独立开发更快，这是一种双赢，他们也乐见其成。”袁斌补充道。

很多Biotech公司都曾抓住这波红利，建立先发优势，缩短患者用上境外新药的时间，并且收获资本市场认可。袁斌坦言，这样的红利窗口在慢慢地关闭，其原因是多方面的，包括：1）由于项目买家数量剧增交易价格被不断推高，个别交易价格已经远高于项目最终能带来的商业价值；2）国内近几年新药项目的研发生产成本急剧上升，仅临床受试者费用已经接近美国三分之二；3）受制于国内现有支付模式，医保谈判的价格压力，新药定价很难与其综合成本同频；4）国内me-too都成了we-too，即便是非常创新的项目上市后也很难保持较长时间的领先性，如果没有在第一时间迅速往前推，在大批we-too追赶潮流下，项目价值在不断贬值；5）license-in项目多为中国（大中华区）权益，没有全球临床开发权意味着很难与MNC达成全球商业化交易，而中国的创新药市场仅占全球约10％市场。这种过度依赖中国市场的模式恐怕难以为继。 

这意味着，在“强竞争、弱支付、高成本、小市场”的诸多挑战下，以license-in境外项目大中华权益为主的BD模式或已接近瓶颈期，产品未来市场十分有限。从投资角度来说，投资回报率不断降低，必然会面临不可持续发展的风险。

袁斌表示，上述压力正在推动中国创新药企向外走，开发更高风险但在全球具有竞争力的产品，通过out-license的方式，实现产品海外价值的最大化。

此外，创新药市场的另一个可能变化，则是从创立全能型医药公司，向创立专业型Biopharma的转变。

换句话说，在2015年中国生物制药大潮刚刚开始的时候，彼时的天时、地利、人和对建立全能型的综合药企是可能的，也涌现了一批这样的成功企业，不过随着市场的变化，这一模式未来将将变得越来越困难。

因此现在才起步的本土Biotech，如果还致力于成为Big pharma，创立从早期药物研究、临床开发到药物生产及商业化落地的复合型公司，不仅对资金将有着巨大的需求量，同时对公司管理层的综合能力也有极高挑战。

这也是业界先知们的普遍观点：如果没有稳定现金流收入，仅凭不断大规模融资，恐怕会难以为继，再加上本身也不具备与MNC及本土大型药企竞争的明显综合优势。此外还要警惕的是，一旦以创新为初心的Biotech公司因组织规模的迅速放大而失去原有的灵活决策机制之后，极有可能因为难以适应快速变化的市场而衰退甚至没落。

袁斌表示，如果参照美国Biotech公司的发展路径，未来中国新型生物制药企业很可能会朝着更加分化和专业化的方向发展，每家公司将专注在自己擅长的那段价值链进行深耕。他还预判，未来IPO将不再是初创公司的唯一出路，由已经发展壮大的成功企业对新一代极富创新性专业小公司展开收购，也将成为中国医药产业持续发展的一个新趋势。

顺势而为创业

与袁斌打过交道的人不难发现，他是一位喜欢“求新、求变、求创意”的海归总裁。回顾过往20多年的职业生涯，袁斌表示，若想获得事业上的成功，个人努力是一方面；另一方面也很重要，那便是顺应行业趋势做决策，相当于是抓住时代赋予的机会与红利而先人一步。

正是在这种追求卓越、不甘于“躺平”的价值观主导下，精准的行业洞悉、毫不迟疑的决断力和坚决的执行力，始终贯穿于袁斌曾经的职业生涯。

2020年秋，在袁斌的主导下，基石药业成功与辉瑞达成包括股权投资在内的多方位战略合作，并且与EQRx签下高达13亿美元的海外授权协议，这两项合作为前东家当年带来了3.5亿美元的现金，创2020年中国所有药企通过BD获得现金流之首。

袁斌却不认为这一高光时刻值得沉迷，倒是将其视作功成身退的好契机。2021年2月，袁斌毅然告别了他回国创业的第一站。

离职消息传出不久，多家Biotech公司董事会成员上门邀请袁斌出任CEO，也有投资机构以顾问、合伙人等形式递来橄榄枝，甚至还有机构在获悉其创业想法后，邀请他以风险投资人的身份加入，“软着陆”来执掌孵化公司。

袁斌最终还是决定自主创业。鉴于对目前本土创新公司的切身体会，尤其是中国创新药“出海潮”渐成新趋势，袁斌酝酿打上自身鲜明烙印的创业模式设想已久。这也是他沉淀了近十年的梦想——创立一家全新的、以全球市场为目标的生物制药企业。

与多数“立足本土，放眼全球”的国内创新药公司略有不同，袁斌将新公司定位为“主打海外市场的国际化药企”，并且主要聚焦在从临床前候选化合物（PCC）阶段到临床概念验证（POC）阶段的产品开发环节。

袁斌计划从全球搜罗first in class或者同类前三的潜力项目，并争取在临床前PCC阶段引进其全球权益。临床开发则以美国为主，协同全球推进，用最短时间获得临床验证数据，并同步在全球寻找合适的商业伙伴，推动大型注册性临床试验并实现产品全球商业化。

袁斌承认，这种途径的研发成本可能会高于仅在中国开发的费用，但因为面向的是全球广阔的海外市场，数据也更能得到跨国公司的认可。一旦成功完成候选药物的概念验证并和跨国药企达成合作，预期可达到十倍甚至几十倍的投资回报率。

显然，这种商业模式不仅对在早期发掘项目潜力的眼光要求十分严苛，而且对于早期药物的全球临床转化能力和速度也有着极其苛刻的要求，以及从药物的授权引入、全球权益谈判、最终的授权售出，BD软技能将贯穿始终，这对团队的全球关系网和谈判能力也有着极高要求。

“过去几年中国涌现了大量研发型Biotech，多数没有强大的全球关系网，包括缺乏全球BD能力和在国外做早期临床开发的能力。”袁斌解释并反问道，“如何建立并展现这两方面核心竞争力？并且还能为合作方提供速度为先、降低风险、项目赋能等价值点？这是行业目前普遍存在的一个痛点，有很大的市场需求。”

袁斌分享了他的解题思路，“基于此，我们已经开启两条腿走路。一是建立具有一定壁垒的海外转化医学和早期临床开发平台；二是在各个阶段展现高效的全球BD能力，以帮助不具备此类能力的企业，通过共享风险与收益的形式加快转化速度，从而将高潜力项目的海外价值发挥到最大。”

围绕市场亟需的两大核心竞争力，袁斌已经组好团队。两位联合创始人分别是原第一三共公司研发副总裁、全球肿瘤学临床转化研究负责人Eric Slosberg博士，以及前基石药业战略和商务拓展副总裁富天博士。据他介绍，两人在早期临床和商务拓展方面颇有建树。

新公司英文名的前半部分OnCusp，亦是与他的创业模式相呼应。OnCusp是on the cusp（关键点）的缩写，既指从PCC到POC这个关键节点，也蕴含为患者提供突破性（转折点）疗法的期望；此外OnCusp还可视作oncology（肿瘤学）和usp（美国药典）的组合，即希望通过将早期肿瘤项目转化成潜在治疗产品，并助力新型肿瘤药物的开发，从而创造临床上的治愈奇迹。

结  语

十年之前，袁斌在诺华工作期间，就曾有过创业的想法；十年之后，这种想法并没有因岁月而淡化、因现实而退缩，反而是愈发坚定。回望职业生涯中无数高光时刻，袁斌毅然离开舒适圈，昂首阔步踏上新征程，会引领行业开启更加国际化的Biopharma新篇章吗？我们也将持续关注。

袁  斌 博士

OnCuspTherapeutics 创始人、董事长兼CEO

亦弘商学院医药项目拓展与对外合作课程主席

由业亦弘商学院与医药魔方联手打造的“医药商务拓展与对外合作”高层经理研修课程，经过三年的教学实践与沉淀，在系统全面的基础上时刻关切在中国快速融入全球医药创新体系环境下BD人员的职业发展需求，理论与实践并重，思维与方法并举，助力加快企业开发效率、拓展研发空间、实现公司战略。

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